Agustín Medina conferenciante

Probar antes de comprar

Desde que el marketing es marketing, las pruebas de los productos se han fomentado de muy diversas maneras. Desde los tamaños de muestra, utilizados habitualmente en la cosmética y la perfumería, hasta las degustaciones de los supermercados con los productos de alimentación. Siempre ha habido fabricantes que, estando muy seguros de la calidad de sus productos, han pensado que la mejor forma de promocionarlos era haciéndoselos probar a sus clientes potenciales.

Un procedimiento muy caro pero que, sin duda, cuando el producto responde a las expectativas, resulta muy efectivo. En el momento actual la estrategia de la prueba se muestra más necesaria que nunca para diferenciar unos productos de otros, debido a la saturación de la oferta que inunda los mercados. Por otra parte, las nuevas generaciones de consumidores están más que predispuestas a probarlo todo. Ellos han nacido en la superabundancia y no se asustan ante la ingente tarea de comprobar por sí mismos cada pequeño detalle.

Lexus hizo su entrada en el mercado americano con una agresiva promoción de prueba de producto. Para empezar, abrieron una red de talleres de servico técnico en las principales ciudades y contrataron a los mejores mecánicos de la competencia. Más tarde llevaron a cabo una campaña de publicidad en la que sugerían a los propietarios de Mercedes, su rival más directo, que si tenían problemas mecánicos con sus coches los llevasen a reparar a un taller Lexus, porque allí se iban a encontrar con los mejores mecánicos de esa marca.

Además, mientras le reparaban su coche, el cliente podía llevarse a casa un Lexus de sustitución para comprobar a fondo la diferencia entre los dos vehículos. La cantidad de clientes que se quedaron con el Lexus y lo cambiaron por su Mercedes fue espectacular, lo que llevó a la marca japonesa a instalarse en un tiempo record en la élite del lujo automovilístico en los Estados Unidos.

Daniel Nissanoff, autor del libro «Future Shop» sobre el portal de subastas eBay, explica que los compradores de guitarras de segunda mano contribuyen a aumentar las ventas de guitarras nuevas. Comprar guitarras en las subastas de eBay permite a las personas que tienen esa afición iniciarse a bajo precio en el aprendizaje del instrumento.

Como al principio no están seguros de que su interés por aprender a tocar la guitarra sea definitivo, prefieren asegurarse invirtiendo una pequeña cantidad en la prueba. De esta manera, si abandonan después, no les habrá resultado muy gravoso. Y si al utilizar el instrumento de segunda mano confirman su interés en seguir aprendiendo, estarán ya seguros de que merece la pena invertir en un instrumento nuevo.

Esta historia avala una vez más la importancia de la prueba a la hora de comprar todo tipo de productos y servicios.


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11 Sep 2019
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